MODELO Técnicas de Vendas para Empresas de TI e Telecom

1) TÉCNICAS DE VENDAS

• Perfil do profissional de Vendas
Gerar compreensão da postura do vendedor e as habilidades dominantes   necessárias para o exercício das tarefas de vendas.

• Diferença entre vender e atender
Distinguir o que é resultado de vendas e o que é resultado de atendimento.    Como eles se completam e como eles se conflitam.

• Conhecendo as técnicas para vender melhor
Exposição de passo a passo sobre as etapas de vendas, os objetivos específicos   de cada uma delas e como elas integram no processo de vendas, onde: Pré-Vendas: Levar o grupo a compreensão de que existem premissas necessárias a saber antes da venda, que são elas: Conhecimento do Produto/Serviço, Características, Vantagens e Benefícios.

• Pesquisa
É fundamental que o profissional como o mercado se comporta com relação aos seus Produtos/Serviços conhecendo seus concorrentes diretos e indiretos, quem são os elementos que participam do processo de vendas e a visão de potencial.

• Abordagem
Distinguir as diferenças entre a abordagem presencial e telefônicas, seus  objetivos, cuidados necessários para conter exageros e gerar eficiência no primeiro contato com o cliente.

•  Identificação de Necessidades
Vender o que o cliente precisa e não o que o vendedor quer vender!  Como identificar, qual a técnica mais eficiente e como estabelecer vínculo para saber que o cliente precisa para suprir suas necessidades.

• Apresentação
Este é o momento do vendedor. É neste momento que o conhecimento e todos os passos anteriores fazem sentido. O cliente precisa perceber que a explanação tem lógica, sentido e sentimento para decidir, aliás, decidir é acompanhar o cliente na decisão..

• Fechamento
Apresentar modelos e formas que busquem a conclusão da venda. Encorajar que a venda ocorre com a pergunta conclusiva e a resposta será SIM. Como identificar e realizar um fechamento com tranquilidade e com sucesso.

•  Controle das Objeções
Controlar objeções não é guerra de argumentos. É preciso ter domínio e controle e desviar da zona de atrito para voltar o foco da venda. Reconhecer que a objeção é só uma prerrogativa de certeza de compra.

• Pós-Venda
O pós venda começa logo após a confirmação do pedido. O vendedor irá identificar quais são as etapas necessárias a serem percorridas, ter cordialidade e manter o relacionamento ativo.

2) NEGOCIAÇÃO

• Neurolinguística aplica à vendas
Toda pessoa possui uma predominância no modo de comunicar. Neste caso, o objetivo é distinguir quais são eles e como explorar nas vendas com aplicação da leitura dos canais, aplicação de rapport e a utilização do “Corpo Fala”.

• Gestão de Tempo
O profissional de vendas, na sua maioria, está ligado às coisas e fatos do mundo, mas o vendedor tem grande possibilidade de dispersar atenção e não focar os assuntos e os temas a serem abordados. Tempo realmente é dinheiro.

•  Atmosfera
Um ambiente saudável é feito por algumas preparações que podem favorecer o foco, a disciplina e o bom astral para busca de resultados, além de ser nas pessoas o melhor investimento para o bom-humor e superação.

• Pilares de Segurança
Uma empresa, além de seus valores, missão e visão, precisa ter direcionamento de ética, disciplina e desempenho. A união desses elementos dá a orientação estratégica entre os colaboradores.

• Negociação Eficaz
A melhor negociação que um vendedor pode focar é àquela em que ganha a empresa e ganha o cliente. O objetivo é levar a percepção de quando avançar e/ou recuar nesta direção.

•  Relacionamento  de Vendas
Todo relacionamento pode ser aproveitado em benefício da geração dos negócios. Identificar quando os relacionamentos são geradores de oportunidades, quando são interessantes e quando são conflitantes.

3) FIDELIZAÇÃO

• Planejamento
Toda organização precisa saber como reter seu cliente. Sempre haverá uma empresa ofertando algo novo e assediando o cliente. Esse planejamento visa estabelecer os critérios para organizar o foco de fidelizar o cliente.

• Infra-estrutura – Habilidades para Atender
Alinhar os colaboradores a assumirem postura pro-ativa ao cliente em direção ao cliente dando informações precisas e assumindo compromissos consistentes para a trativa que ele demandar.

•  Diálogos
Orientar os colaboradores para o cuidado com os vícios de linguagens e linguagem que não são equivalentes ao atendimento ao cliente.

• Escutar o cliente
Poucas empresas tem uma atitude pro-ativa para escutar o cliente envolvendo todos os níveis da organização, da operação à gestão. Um cliente bem entendido é ganho em atitudes de mudanças positivas.

• Requisitos para o profissional de atendimento
Pontos fundamentais para garantir que o profissional de atendimento esteja preparado para cumprir com a tarefa conduzindo o cliente com sabedoria e propriedade para tratar com alto nível de qualidade.

4) RETENÇÃO

• Planejamento e Organização
O planejamento de retenção significa estabelecer regras sistematizadas para que haja uniformidade com objetivo de fazer com que o cliente opte por continuar como cliente. Os profissionais de atendimento precisam conhecer as ferramentas e os processos que envolvem esse objetivo.

• Implementação
Aplicar as matrizes de retenção e parametrização dos benefícios seguido de uma política de avaliação permanente de resultados e indicadores de performance.

• Fatores de alto desempenho
Cadeias de valores, entrega de valores, atratividade aos clientes.

• Custo de perda x Custo de Aquisição
Como analisar a perda de um cliente e o quanto ele significa para a empresa no resultado e como analisar o custo de aquisição de um cliente e o quanto ele impacta para recuperar.

• Retenção prévia
Ferramentas de relacionamento aplicáveis antecipando possíveis intenções de cancelamento ou redução de serviços.

• Matrizes de Retenção
Como organizar as matrizes de retenção, criar o envolvimento entre o colaborador junto ao cliente e buscar o fechamento da retenção.

METODOLOGIA CURSO EAD

• Exposição de Conteúdos 
• Debate Vitual
• Exercícios de fixação 
• Recursos audiovisuais

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